Habla más, no menos para tener éxito conversacional

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Durante su primer encuentro en el musical de Broadway Hamilton, Aaron Burr le da un consejo gratuito al joven y hablador Alexander Hamilton: "Habla menos, sonríe más", dice, explicando que esa reticencia cautelosa es la mejor manera de "salir adelante" en la vida.

Y Burr no está solo en su creencia de que hablar menos conduce al éxito social. En su influyente guía de superación personal social How to Win Friends and Influence People, Dale Carnegie enfatizó la importancia estratégica de contenerse en una conversación, ya que "las personas con las que estás hablando están cien veces más interesadas en sí mismas que en ti".

Ya sea que compremos o no la observación un tanto cínica de Carnegie sobre la falta fundamental de interés de otras personas en lo que tenemos que decir, la mayoría de nosotros nos acercamos a una conversación con la creencia de que debemos dejar que la otra persona hable más que nosotros si queremos causar una buena impresión. Un estudio publicado recientemente en la revista Personality and Social Psychology Bulletin, sin embargo, sugiere que tal deferencia conversacional puede no ser, de hecho, la mejor manera de ganar amigos e influir en las personas.

Sesgo de reticencia

Comenzando con la hipótesis de que las personas típicamente exhiben un "sesgo de reticencia" en la conversación, operando bajo el supuesto de que serán percibidas como más agradables si hablan menos que la persona con la que están conversando, investigadores de la Universidad de Harvard y la Universidad de Virginia realizaron una serie de tres estudios para determinar si hablar menos en realidad hace que a otras personas les gustemos más. Los dos primeros estudios probaron la hipótesis del sesgo de reticencia (es decir, la creencia de que a las personas les gustaremos más si les permitimos hablar más de lo que hacemos en una conversación).

En el estudio 1, se pidió a los participantes de pregrado que imaginaran participar en un experimento de laboratorio con otro estudiante de pregrado que nunca antes habían conocido. Imaginaron tener dos conversaciones con el otro estudiante, una en la que cada uno se turnaba para responder a las indicaciones de la conversación y otra en la que podían elegir el porcentaje de tiempo que debían hablar si su objetivo era ser querido. Cuando se tabularon los resultados, el porcentaje promedio de tiempo que los participantes dijeron que deberían hablar para agradar fue significativamente menor al 50 por ciento, lo que indica que creían que deberían hablar menos para agradar más.

El estudio 2 fue similar al estudio 1 con la excepción de que, en lugar de elegir la cantidad de tiempo que sentían que debían hablar para agradar, se les dijo que su conversación con el otro estudiante sería guiada por una computadora que los asignaría a una de cinco condiciones de tiempo, con un estudiante hablando durante el 30, 40, 50, 60 o 70 por ciento de la conversación total y el otro hablando el tiempo restante. Cuando se les preguntó qué porcentaje de tiempo preferirían hablar si su objetivo fuera agradar, las respuestas replicaron las del estudio 1, y los participantes dijeron que preferían hablar menos de la mitad del tiempo total.

Después de indicar el porcentaje de tiempo que preferirían hablar para agradar, se les pidió a los participantes que imaginaran que la computadora los había asignado al azar a una de las cinco condiciones de tiempo (30, 40, 50, 60 o 70 por ciento) y luego que predigan cuánto les gustaría a su pareja en esa condición. De acuerdo con los resultados anteriores, la mayoría creía que les agradaría más si hablaran menos.

Mientras que los estudios 1 y 2 evaluaron cuánto creían las personas que deberían hablar en una conversación para agradar, el estudio 3 evaluó la precisión de estas evaluaciones al poner a los participantes en situaciones reales como las que solo habían imaginado en los dos primeros estudios. Colocados en parejas, los participantes tuvieron una conversación de siete minutos en la que se turnaron para responder cuatro preguntas. Al igual que en el estudio 2, fueron guiados por un programa de computadora que indicaba cuánto tiempo debía hablar cada persona, asignándoles al azar el 30, 40, 50, 60 o 70 por ciento de la conversación. Luego se le preguntó a cada participante qué tan agradable encontraban a su pareja. Contrariamente a las evaluaciones transmitidas en los dos primeros estudios, los participantes que hablaron más tendieron a ser más, no menos, queridos por su pareja. Cuanto más hablaban los participantes, reveló el estudio, más agradables parecían.

El halo de la ignorancia

Para explorar cómo el objetivo conversacional de agradar interactuaba con otros objetivos conversacionales, los investigadores también sondearon las percepciones de los participantes sobre cuánto deberían hablar si su objetivo era ser interesantes y si su objetivo era "divertirse tanto como sea posible". Contrariamente a su evaluación cuando el objetivo de las conversaciones era la simpatía, cuando se les pidió que estimaran qué porcentaje del tiempo deberían hablar para ser vistos como interesantes, el promedio fue significativamente más alto que el 50 por ciento. Cuando el objetivo de la conversación era el disfrute, la estimación estaba entre el de los otros dos objetivos, en torno al 50 por ciento.

Las variaciones entre estas evaluaciones indican que las personas tienden a creer que los diferentes objetivos de conversación requieren diferentes cantidades de tiempo para hablar. En otras palabras, los participantes consideraron que los tres objetivos de la conversación eran independientes entre sí.

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Sin embargo, en el estudio 3, donde los participantes entablaron una conversación real y luego informaron sus reacciones a los diferentes porcentajes de tiempo de conversación, las respuestas a los diferentes tiempos de conversación estaban "altamente correlacionadas" entre los tres objetivos de conversación, y las tres calificaciones fueron más bajas cuando los participantes hablaron durante el 30 al 40 por ciento del tiempo que cuando hablaron durante el 50 por ciento o más. Los investigadores describen esta correlación como un " efecto de halo", en el que los hablantes "formaron impresiones relativamente globales entre sí" en lugar de responder de manera diferente en cada uno de los tres parámetros diferentes.

Los resultados del estudio sugieren que las personas tienden a operar bajo dos conceptos erróneos generales cuando entablan una conversación: un "sesgo de reticencia", que es una "creencia incorrecta de que serán más agradables si hablan menos de la mitad del tiempo", y "el halo de la ignorancia", o la "creencia de que su tiempo de conversación debería depender de su objetivo".

Estos conceptos erróneos comunes están detrás del consejo amistoso que Aaron Burr le ofrece a Alexander Hamilton durante su primera reunión. Si bien probablemente no haya nada de malo en sonreír más cuando hablamos con alguien, la sugerencia de Burr de que "hablemos menos" para salir adelante es un consejo que todos haríamos bien en ignorar. Ya sea que nuestro objetivo sea agradar, ser interesante o simplemente divertirnos, hablar más parece ser la fórmula para el éxito de la conversación.