Si realmente quieres convencer a alguien, comienza con el no

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Cuando tratamos de convencer a nuestra pareja de que pase las vacaciones de invierno en una cabaña en las montañas (y no con sus padres, nuevamente), cuando tratamos de atraer a un inversionista idóneo para nuestro emprendimiento, o cuando le suplicamos a nuestro padre con sobrepeso que al menos considere comer menos, normalmente tendemos a comenzar con argumentos que respalden nuestra propia perspectiva.

Es precisamente por eso que nuestros esfuerzos de persuasión a menudo fracasan.

Nos abrimos reflexivamente con nuestros puntos a favor, con nuestros sí, e ignoramos por completo por qué nuestra pareja se opondría, por qué el inversionista idóneo se negaría y por qué papá odiaría cambiar su estilo de vida. Desafortunadamente, los contras del otro, sus nos, son más poderosos que nuestros sí. Comenzar por abordar los nos de la otra persona puede parecer contradictorio e incluso antinatural, pero es mucho más impactante.

La investigación en psicología de la comunicación diferencia entre comunicación unilateral, en la que alguien solo presenta argumentos a favor de su reclamo, y comunicación bilateral, en la que una persona también menciona (y refuta) contraargumentos a su propia posición. En su metanálisis sobre el tema, el profesor de comunicación e influencia social Mike Allen concluye que una audiencia desfavorable estará mejor convencida con la comunicación bilateral. Entonces, deberíamos presentar tanto los pros como los contras de nuestra perspectiva. Y sostengo que deberíamos comenzar con los contras.

Imagina dos escenarios

Es verano, y salgo a correr al parque. Vendes refrescos en el quiosco. ¡Hazme comprar un refresco! Dame dos o tres argumentos cortos para comprarte un refresco. ¿Listo? Bien.

Ahora, los roles están cambiados. Es verano, y tú sales a correr. Yo vendo refrescos en el quiosco, y solo traté de venderte un refresco, pero dijiste que no. ¿Por qué dijiste que no? ¿Por qué no compraste el refresco? ¿Cuáles son dos o tres argumentos para decir que no? ¿Listo? Bien.

Source: Kira Atanasiu. Used with permission

Realicé este pequeño ejercicio en muchas de mis clases con estudiantes universitarios y gerentes experimentados. Si eres como la mayoría de las personas, probablemente trataste de convencerme de que comprara el refresco diciéndome cosas como: "Está frío y refresca", "apaga tu sed", "te da un impulso de energía", "te lo mereces, después de tan buen esfuerzo", o incluso "te haré un descuento".

Al rechazar el refresco, por otro lado, lo más probable es que pensaras en razones como: "No bebo refrescos cuando corro", "nunca me detengo en medio de la vuelta", "no llevo una billetera" o "lo siento, acabo de tomar otro refresco hace cinco minutos".

Una observación interesante al analizar los dos conjuntos de razones es que el segundo conjunto no tiene nada que ver con el primero. Los argumentos no tratan sobre los mismos temas con un signo invertido; están en estadios totalmente diferentes.

Si comparamos los dos conjuntos de razones, está claro que los argumentos en el segundo conjunto son mucho más poderosos. Si no bebo nada gaseoso cuando corro, no me importa que tu refresco sea refrescante. Si nunca me detengo en medio de mi vuelta, el hecho de que pueda saciar mi sed es irrelevante. Si no llevo dinero, no puedo beneficiarme de tu descuento.

¿En qué se diferencian los dos conjuntos? El primero contiene los sís (está frío, es refrescante, aumenta la energía, descuento), mientras que el segundo contiene los nos (sin bebidas gaseosas, sin paradas, sin dinero). Además, los primeros argumentos son más genéricos; los segundos son personales. Desafortunadamente, nuestro cerebro está conectado para que un no personalizado derribe a un sí genérico en cualquier momento. Y, sin embargo, siempre abrimos con el sí, hablando de las ventajas de nuestra perspectiva en lugar de lidiar con sus desventajas. Naturalmente, tendemos a enfatizar los pros cuando deberíamos comenzar abordando los contras.

¿Cómo iría eso? En nuestro ejemplo de refresco en la carrera, una vez que identificamos los nos de la otra persona , podríamos decir cosas como, "¡Oye! Sé que no tienes tu billetera, pero puedes tomarte un refresco ahora y pagarme mañana; te veo corriendo aquí todo el tiempo", o "intenta pagar con tu teléfono o con tu reloj para correr". Es un ejemplo trivial, pero priorizar, en nuestra persuasión, los nos de la otra persona también funciona en conversaciones personales difíciles o en presentaciones de negocios. Si eres un vendedor capacitado para presentar siempre tu producto o servicio de la mejor manera posible, esta puede ser una píldora difícil de tragar. Pero funciona.

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Sin embargo, para abordar los nos del otro, primero necesitamos identificarlos. ¿Cómo hacemos eso? El método más fácil es preguntar. Este artículo es el segundo de mi serie sobre persuasión. En el anterior, argumenté que si quieres convencer a alguien, debes comenzar por mapear su mente. Puedes usar las ideas de ese artículo para mapear su mente para los nos.

¿Qué pasa si no podemos preguntar? Sería extraño preguntar a extraños por qué no comprarían refrescos en un quiosco. ¿Qué pasa si no tenemos la oportunidad de hablar con los inversores antes de subir al escenario? Entonces, es posible que debamos ponernos en el lugar de la otra persona y adivinar bien.

Un método útil para hacerlo es inspirarse en premortem, una técnica inteligente de gestión de proyectos inventada por el psicólogo Gary Klein: Pretende que la discusión o el discurso fue ayer y que la otra persona ya dijo que no; luego intenta pensar en dos o tres razones por las que lo hizo. Finalmente, piensa en formas inteligentes de lidiar con esas objeciones identificadas.

Por ejemplo, imagina que ya tuviste esa discusión con tu pareja sobre las vacaciones de invierno y que él ya dijo que no a tu sugerencia. ¿Por qué lo hizo? ¿Podría ser porque él ya le prometió a su mamá que ambos irían? Si este es el caso, cuando tenga lugar la conversación real, en lugar de imaginar las ventajas de una escapada romántica a la montaña, comienza con una discusión del siguiente tipo: "sé que ya le prometiste a tu mamá que iríamos, pero"...

A veces, estamos atrapados en nuestra propia perspectiva y no podemos empatizar lo suficientemente bien como para descubrir los nos reales de la persona a la que estamos tratando de convencer.

Aquí hay tres formas de superar esto:

1. Escríbelos. Usar estructuras de lápiz y papel y abre nuestro pensamiento.

2. Habla con alguien. Pídele a un amigo que te ayude a preparar la presentación fingiendo que es un inversionista. Luego, pídele que piense en las razones para rechazar la inversión, razones que no has anticipado.
3. Pregúntale a ChatGPT. Haz que IA sea tu compañero de entrenamiento. Pídele que actúe como la persona a la que quieres convencer y pregúntale por qué diría que no. Funciona muy bien.

Hay otra ventaja de comenzar tu intento de persuasión presentando contraargumentos a tu propia posición: parecerás más creíble. La persona con la que hables ya no percibirá la conversación como una pelea, se sentirá comprendida e incluso podría abrirse. Pruébalo. Y dime cómo fue.