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Neurociencia
Cómo dos cerebros se sincronizan en una conversación
La psicología del acoplamiento neural puede ayudar a mejorar la claridad y la comunicación.
21 de mayo de 2024 Revisado por Ray Parker
Los puntos clave
- A través de la psicología más profunda de la comunicación humana, sabemos cómo optimizarla.
- El acoplamiento neuronal es el patrón compartido de actividad cerebral entre el hablante y el oyente.
- En los negocios, significa comprender el estilo único de una audiencia, las preferencias lingüísticas,etc.
Imagina que acabas de comer la mejor tostada francesa de tu vida. Fue tan deliciosa, tan perfecta, que quieres que tu mejor amigo pueda entender lo maravillosa que fue.
El problema es que no estaba contigo para experimentar esta comida extraordinaria, y tampoco tenías tu teléfono para tomar una foto. Así que depende de ti: debes comunicar desde cero lo increíble que fue.
Este es un escenario familiar para los humanos. Tenemos que comunicarnos si queremos compartir nuestras experiencias. ¿Cómo puedes asegurarte de que el mensaje que deseas proyectar se interprete de la manera prevista? ¿Cómo recreas una escena, tal como la experimentaste tú mismo, en la mente de otra persona?
Esto es más fácil decirlo que hacerlo, especialmente cuando estos mensajes no se transmiten en persona, sino que se transmiten a través de mensajes de texto, correo electrónico o redes sociales.
Sin embargo, al examinar la ciencia subyacente de la comunicación, podemos comprender mejor cómo abordar estas tareas. Esto tiene ricas implicaciones para las empresas, que tienen el desafío adicional de escalar su comunicación a audiencias amplias y heterogéneas. Al examinar qué permite que la comunicación humana sea efectiva, las organizaciones de todos los tamaños pueden tomar medidas para garantizar que su mensaje se articule de manera clara, efectiva y enfática.
El primer paso es comprender la psicología del lenguaje y la comunicación. A nivel del cerebro, ¿qué permite una comunicación humana efectiva? En última instancia, esto se reduce a un fenómeno conocido como acoplamiento neural.
Cómo se sincronizan los cerebros: acoplamiento neuronal
La psicología del lenguaje y la comunicación es compleja. Los académicos han discutido durante años si el lenguaje está contenido en un solo lugar en el cerebro o si es más un fenómeno emergente que requiere actividad sincronizada en múltiples regiones.
Partes específicas del cerebro, como el área de Broca y el área de Wernicke, parecen estar altamente especializadas para el lenguaje. El daño a estas regiones en adultos conduce a déficits específicos en la capacidad del lenguaje, conocidos como afasia. Sin embargo, en general, la neurociencia moderna sugiere que no hay un "módulo de lenguaje". En la mayoría de los hablantes, el lenguaje involucra de manera confiable amplias franjas del hemisferio izquierdo, especialmente en el lóbulo temporal izquierdo.
Afortunadamente, el conocimiento de neuroanatomía específica no es necesario aquí. No se trata de qué regiones especializadas deben activarse y de qué manera. De hecho, no se trata en absoluto de lo que sucede en el cerebro de una sola persona. En cambio, la idea más importante proviene del patrón muy general de actividad cerebral entre las dos personas que se comunican.
Este es el fenómeno del acoplamiento neural.
El acoplamiento neural es la sincronía literal en los estados cerebrales entre el hablante y el oyente. Cuando eres el orador, tu objetivo es replicar el mismo patrón de actividad cerebral que tienes en la cabeza dentro de la cabeza de tu compañero de conversación.
Para cualquier idea dada, hay una constelación única de actividad neuronal que representa esto. Puede ser cualquier cosa, como un recuerdo de tu infancia, un concepto o una experiencia reciente que acabas de tener. Incluso podría ser, por ejemplo, tu recuerdo de ese delicioso desayuno de tostadas francesas. Hay una constelación única de actividad en tu cerebro que representa esto.
Tu trabajo como orador, entonces, es inculcar ese mismo patrón de actividad en el cerebro del oyente. Literalmente. Cuanto más llegue a tener su cerebro el mismo patrón de actividad que el tuyo, mejor comprenderá tu mensaje. La sincronía neuronal se trata de compartir tu estado interno de una manera que lo convierta en su estado interno. Cuanto mejor seas para replicar ese mismo patrón de actividad cerebral en su cabeza, mejor será la comunicación.
Este acoplamiento neural es crucial. La investigación que utiliza herramientas de neuroimagen, como la resonancia magnética funcional, encuentra que el grado de sincronía neuronal entre un interlocutor predice qué tan bien comprenden los mensajes del otro. Todos somos propensos a la falta de comunicación ocasional, pero cuanto mayor es la sincronía, más nos entienden.
Del mismo modo, otra investigación encuentra que la sincronía neuronal entre un maestro y sus alumnos predice los resultados del aprendizaje, lo que sugiere que también es crucial para la memoria. E impresionantemente, el acoplamiento neuronal entre padres e hijos durante el tiempo de juego incluso predice resultados en el desarrollo y el aprendizaje de los niños. Dondequiera que miremos en psicología humana, la sincronía neuronal ayuda a que nuestros mensajes sean más claros, significativos y memorables.
Entonces, ¿cómo pueden las empresas aplicar el acoplamiento neuronal?
De la comunicación humana a la comunicación empresarial
Optimizar el acoplamiento neuronal significa anticipar cómo se percibirá y, en última instancia, se interpretará tu mensaje. La gente usa el lenguaje de muchas maneras: diferentes tipos de vocabulario, diferentes jergas, diferentes metáforas, etc. Esto hace que las conversaciones diarias sean interesantes, pero también presenta un desafío para una comunicación clara. Los comunicadores exitosos entienden a su audiencia y elaboran sus mensajes de manera adecuada.
Tu mayor obstáculo como empresa es el tamaño de tu audiencia. En lugar de comunicación 1 a 1, como ocurre con el diálogo humano, en la comunicación de la marca, es 1 a muchos. La buena noticia es que los fundamentos no cambian.
Por supuesto, los humanos son propensos a malentendidos ocasionales. Pero la comunicación humana es literalmente el mejor y más robusto tipo de comunicación que existe. Entonces, a pesar de nuestras imperfecciones, las marcas pueden tomar prestado de la ciencia que lo permite. Al final del día, se trata de acoplamiento neuronal.
La sincronía neuronal es un aspecto crucial y poco apreciado de la psicología del marketing.
El reconocimiento de las tendencias y preferencias lingüísticas únicas de su audiencia específica. Piensa en marketing, por ejemplo. Esto infunde el clásico adagio de marketing de "conoce a tu consumidor" con una capa lingüística. Piensa en cómo se comunican tus consumidores. ¿Dicen "volveré enseguida"? ¿Son fanáticos de los emojis? ¿Usan referencias de la cultura pop? Y si es así, ¿de qué tipo? Al responder a estas preguntas, podrás replicar mejor el mismo patrón de actividad cerebral que tienes en tu cabeza a las mentes de tu audiencia.
Ir más allá de la comunicación de marketing
En marketing, una mejor comunicación abre una gama de oportunidades sin explotar. Estas ideas lingüísticas ayudan a iluminar cómo la audiencia se comunica entre sí, lo que, a su vez, te ayuda a captar a la audiencia. También se pueden combinar con un enfoque de alineación interactivo, por lo que habilitar el grado de sincronía solo aumentará con el tiempo.
Si bien la psicología del lenguaje y la comunicación puede ser compleja, aplicarla al marketing no tiene por qué serlo. Esto se reduce a adoptar un marco de comunicación inspirado en la neurociencia y completarlo con los conocimientos lingüísticos de tu audiencia.
Al final, será tan fácil como preparar tostadas francesas.
Esta publicación también aparece en el blog de psicología del consumidor NeuroscienceOf.
A version of this article originally appeared in English.
