Cómo lograr que el CEO hable contigo

Un colega preguntó recientemente: “¿Cómo puedo lograr que el director ejecutivo hable conmigo?” Esta pregunta sigue siendo una prioridad para los ejecutivos de todas las industrias y roles.

Al reflexionar sobre más de 30 años asesorando a directores ejecutivos (y siendo uno de ellos), tengo algunas ideas que compartir sobre por qué esta pregunta es importante, cuáles son los obstáculos y cómo lograr tácticamente este valioso objetivo.

¿Por qué necesitas hablar con el CEO?

Si eres psicólogo (como yo), abogado, banquero de inversiones, inversionista de capital privado, director ejecutivo de una organización sin fines de lucro o cualquier otro tipo de empleado, querrás que el director ejecutivo hable contigo. ¿Por qué? Porque los directores ejecutivos son poderosos, están autorizados para tomar decisiones y controlan los mayores presupuestos.

Si, como empresario, buscas optimizar tu impacto positivo, desempeño financiero y compensación personal y sentir que tu trabajo realmente está marcando una diferencia en la vida de los demás, el director ejecutivo es tu “cliente” final. Por ejemplo, consideremos el impacto de proporcionar un producto o servicio a un único director ejecutivo de una empresa de tamaño medio de Fortune 500. En marzo de 2024, las empresas Fortune 500 empleban a 31 millones de personas en todo el mundo y representaban dos tercios del PIB de Estados Unidos con 18.8 billones de dólares en ingresos, 1.7 billones de dólares en beneficios y 43 billones de dólares en valor de mercado (Fortune, 2024). Por lo tanto, servir a un solo director ejecutivo puede tener un efecto dominó de impacto positivo en miles de millones de personas, tanto directa como indirectamente.

¿Cuál es el desafío?

El problema es que probablemente nunca hayas tomado una clase llamada “Cómo lograr que el director ejecutivo hable contigo”. Incluso los mejores programas de MBA no capacitan específicamente a los estudiantes sobre cómo llamar la atención del director ejecutivo. No sorprende, entonces, que tan pocas personas descubran cómo lograr que el director ejecutivo hable con ellas.

Para ser breve, enumeraré los errores más comunes que vemos al asesorar a los directores ejecutivos: tener demasiado miedo incluso para intentarlo, pasar desapercibido, adoptar un enfoque genérico, transmitir “contenido” sin escuchar, proponer temas que son irrelevantes para el director ejecutivo, falta de credibilidad, avanzar demasiado lento, promover su propia agenda frente a la de ellos, parecer demasiado “vendedor” y no realizar un seguimiento.

5 tácticas no obvias para lograr que el director ejecutivo hable contigo:

1. Muéstrale al director ejecutivo que tu trabajo es relevante para sus objetivos. Todos los directores ejecutivos tienen guardianes en su puerta. Date cuenta cuándo estés hablando con uno. Y descubre cómo lograr que comparta tu trabajo con el director ejecutivo. Después de que un cliente nuestro de C-Suite mencionara un proyecto de consultoría que fue particularmente impactante, le pedimos que compartiera su entusiasmo con su director ejecutivo, a quien aún no habíamos conocido. Una semana después, el director ejecutivo convocó a nuestro equipo de clientes a la sede de la empresa y tuvimos la oportunidad de explicar por qué tuvo tanto éxito y recomendar otros lugares y situaciones dentro del ámbito del director ejecutivo que se beneficiarían de un trabajo similar.

2. Prepárate demasiado con "imaginación empática". Cuando era estudiante universitario, recuerdo que un consultor exitoso me dijo en una sesión de networking: “La mayoría de la gente no se prepara. Claro, es posible que lean la biografía de la persona que conocerán, pero en realidad no se preparan. Destacarás si te preparas demasiado”. Una de mis colegas puso en práctica una preparación excesiva hace unas semanas antes de su primera reunión con un director ejecutivo. Hizo mucho más que dedicar dos minutos a leer la biografía del director ejecutivo. En cambio, pasó unas cinco horas preparándose para la reunión: leyendo una gran cantidad de artículos, viendo docenas de videos de YouTube, anticipando con lo que llamamos “imaginación empática” los probables objetivos, miedos, circunstancias contextuales e inclinaciones del CEO.

3. Muévete rápido. Los directores ejecutivos tienen mucho que hacer; siempre están haciendo malabarismos entre prioridades. Los eficaces son extremadamente decisivos: piensan rápido, sopesan los pros y los contras y actúan con rapidez en la toma de decisiones. El tiempo es dinero. El tiempo es el recurso más escaso que tenemos como seres humanos; para los directores ejecutivos, es valioso. De hecho, al recopilar 60,000 horas de datos sobre las agendas de 27 directores ejecutivos, Michael Porter y Nitin Noria, de la Escuela de Negocios de Harvard, cuantificaron cuán “siempre activos” están los directores ejecutivos; incluso trabajan el 79% de los días de fin de semana y el 70% de los días de vacaciones (Harvard Business Review, 2018). Respeta a los directores ejecutivos moviéndote a su velocidad muy rápido y, a cambio, preferirán hacer negocios contigo más que con alguien que se mueve lentamente.

4. Descubre en qué está trabajando el director ejecutivo que es “difícil pero importante”. ¿Cómo puedes darte cuenta de eso? Investiga de antemano. Luego, en la reunión, simplemente pregunta: “¿En qué estás trabajando que es difícil pero importante?” Esa pregunta descubrirá temas que son de gran interés o preocupación para el director ejecutivo.

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5. Expresa tus servicios en forma de preguntas que deben responderse. Luego pregunta: “¿Quieres mi ayuda?” Si eres como la mayoría de las personas, te aterroriza que te perciban como un vendedor. Una táctica para no parecer demasiado comercial ante el director ejecutivo es expresar tus servicios en forma de pregunta. Por ejemplo, en lugar de preguntarle al director ejecutivo: “¿Cuántas evaluaciones ejecutivas quisieras?” una pregunta interesada centrada en tus necesidades, encontraremos una manera de centrar la pregunta en una de las áreas de interés del CEO. Por ejemplo, podrías decir: “Parece que tus preguntas más importantes son: ‘¿Quién debería ser el próximo director financiero que contrate? ¿Cómo puedo ayudar a Liz a incorporarse a su nuevo puesto de directora nacional de Asia y el Pacífico? y ¿cómo debo aprovechar mis fortalezas y minimizar mis áreas más débiles en el próximo año?’”. Una vez que el director ejecutivo responde: “Exactamente”, le preguntas: “¿te gustaría mi ayuda?” Lo más probable es que el director ejecutivo diga: “í”.

Sigue adelante con estas cinco tácticas y asegúrate de darle seguimiento, y descubrirás que el director ejecutivo quiere hablar contigo tanto ahora como en el futuro. Tu carrera estará llena de impacto significativo, éxito y diversión.