Cómo usar la excitación y la emoción para persuadir e influir

Es bien sabido que una actividad de citas emocionante, o incluso una estimulante taza de café, puede despertar pasión entre parejas románticas. El aleteo de emoción creado por la actividad o la bebida está relacionado con los sentimientos sobre la pareja romántica.

Esto se conoce como la "atribución errónea de la excitación" en la literatura de relaciones. Sin embargo, más allá de la pasión romántica, los sentimientos de excitación y emoción también influyen profundamente en la persuasión, la toma de decisiones y la emoción en general. Por lo tanto, si deseas persuadir en el trabajo o en el hogar, debes aprender a usar la emoción para tu beneficio.

Investigación sobre la excitación y la toma de decisiones

Un excelente ejemplo de los efectos de la excitación y la emoción en la toma de decisiones lo proporciona el trabajo de Vosgerau (2010). El investigador estaba interesado en examinar cómo la excitación podría influir en las creencias de las personas sobre la probabilidad de que ocurran eventos, así como cuán optimistas o pesimistas eran en sus pensamientos.

Por lo tanto, Vosgerau (2010) entusiasmó a los participantes al entregarles cuestionarios en papel rosa brillante, jugar un juego de dados o anticipar ver un partido de fútbol profesional en vivo. Luego, se les hizo a los participantes una serie de preguntas para evaluar su juicio y sesgo.

En cuatro experimentos, el autor descubrió que la excitación influía en las percepciones de probabilidad de las personas. En otras palabras, cuanto más emocionados estaban, más probabilidades tenían de creer que los eventos futuros tenían una alta probabilidad de ocurrir. Además, si se les animaba a centrarse en eventos positivos y deseables, también se volvían más optimistas cuando se despertaban. Por el contrario, si se les animaba a centrarse en eventos indeseables, se volvían más pesimistas cuando se despertaban. En pocas palabras, emocionar a los participantes los hizo más sesgados en sus juicios.

Se ha demostrado que la excitación y la emoción también influyen en varios otros procesos. Cuando los individuos están excitados o estimulados, a menudo es más fácil persuadirlos y cambiar sus actitudes sobre un tema (Giesen y Hendrick, 1974; Mintz y Mills, 1971). Sin embargo, la excitación también puede conducir a una mayor empatía, altruismo y comportamiento de ayuda (Coke et al., 1978) y reduce la tendencia a hacer trampa (Dienstbier y Hunter, 1971). Finalmente, tal excitación y emoción generalmente aumentan la probabilidad de que las personas cambien sus comportamientos, actitudes y autoimagen cuando están en conflicto o desafiadas (Kiesler y Pallak, 1976).

Por qué funciona la excitación

Tomados en conjunto, los sentimientos de excitación y emoción ofrecen información importante a un individuo. Señalan cuándo estar motivados y actuar. También excitan y energizan los sentimientos, las decisiones y los comportamientos. Esencialmente, la excitación crea un Efecto de Facilitación de la Respuesta (Allen et al., 1989).

Por lo tanto, el impacto se magnifica cuando una persona, un pensamiento o un comportamiento están vinculados a dicha excitación. Estar excitado amplificará lo que sea que estén sintiendo o pensando. Por ejemplo, si están felices, la excitación los hará sentir eufóricos. Si están enojados, la excitación los pondrá furiosos. Por lo tanto, la excitación emocional que siente un individuo y las atribuciones que hacen al respecto son esenciales para monitorear la influencia efectiva.

Sin embargo, hay un inconveniente. Tal excitación y emoción también hacen que las personas se "dejen llevar" consigo mismas, reduciendo su capacidad y motivación para pensamiento crítico más profundo. Por lo tanto, los abre para persuasión periférica y superficial pero puede reducir la probabilidad de una educación o negociación más significativa y reflexiva. En esencia, la emoción se trata más de una venta rápida o un pequeño empujón que de un cambio de actitud o personalidad a largo plazo.

Persuadir con excitación

Sin embargo, si tienes un esfuerzo persuasivo rápido o superficial que necesita un impulso, agregar un poco de excitación puede ayudar. Sin embargo, para comenzar, es importante que primero excites emocionalmente a la persona a la que estás persuadiendo. Esto puede tomar muchas formas:

• Hacer algo atlético que acelere el corazón (por ejemplo, bailar, trotar).
• Participar en una actividad emocionante o aterradora (por ejemplo, montañas rusas, saltar en el bungee, atracciones de carnaval).
• Ver una película, obra de teatro o programa de televisión emocionante o emotivo.
• Probar algo novedoso o nuevo (por ejemplo, comer alimentos nuevos, emprender una aventura en un lugar nuevo).
• Involucrarse en algún tipo de competencia o desafío.
• Beber cafeína.
• Ser gracioso, sorprendente o inteligente.
• Entrar en una mentalidad emocionante o anticipar algo en el futuro.

Persuasion Lecturas esenciales

3 Tipos de impulsos que pueden afectar tus decisiones

¿La contabilidad mental es universal?

A partir de ahí, se trata de vincular esos sentimientos emocionados con lo que quieras que hagan o piensen. Una vez más, los mejores enlaces aquí serán las apelaciones persuasivas que no requieren mucho pensamiento crítico. Por lo tanto, simplemente podría hablar con ellos sobre una norma social que respalde su punto de vista. O comparte cómo una actitud o comportamiento en particular ya es consistente con sus decisiones pasadas. Por otra parte, podrías simplemente recompensar el comportamiento que deseas. En cualquier caso, la excitación y la emoción que sienten magnificarán el efecto. Como beneficio adicional, si vinculan los buenos sentimientos contigo personalmente, ¡también podrías gustarles más en el proceso!

© 2022. Todos los derechos reservados.