¿Qué hace que las personas sean tan crédulas?

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Todos conocemos al menos a una persona que fue víctima de una pirámide o algún esquema para hacerse rico rápidamente, que creyó sinceramente un artículo de noticias falsas o la última teoría de conspiración en Facebook o gastó una pequeña fortuna a cambio de la asesoría constante de su psíquico personal.

Estas devastadoras historias de gente engañada en internet nunca escasean. En Reddit, YouTube y diferentes podcasts se han documentado muchísimas. Todo está disponible públicamente para que el mundo lo mire con sorpresa. No hace falta decir que yo soy una de esas sorprendidas.

Después de todo, los seres humanos nos sentimos naturalmente atraídos a lo impactante y sensacional. Por ejemplo, pensemos en accidentes automovilísticos, accidentes de avión, gente estafada que pierde los ahorros de toda su vida. Zahra Barnes, la escritora de Women's Health atribuye esta fascinación al instinto humano. Por un lado, ver el dolor de otras personas nos ayuda a asegurarnos de nuestra propia seguridad. Y también nos permite experimentar una forma de escapismo emocional. Compara la euforia de escuchar sobre las tragedias de otras personas con la de subirse a una montaña rusa:

“Cuando nos encontramos en una atracción del parque de diversiones y caemos en picada hacia lo que se siente como una muerte segura, lo hacemos por la emoción de estar aterrorizados, sin ponernos frente a ningún peligro real”.

Al igual que las películas, hemos llegado a ver el dolor de otras personas como entretenimiento.

Si bien la ciencia puede tener una explicación fácil de por qué la gente no puede alejarse de la tragedia, la verdadera pregunta para mí es, ¿por qué algunas personas son tan crédulas en primer lugar?

El efecto Forer

Muchos expertos consideran que el Efecto Forer es el culpable. Nombrado por el artista y notorio publicista P.T. Barnum, el efecto describe cómo la gente suele estar dispuesta a creer que las descripciones de personalidad son específicas para ellos, cuando en realidad, son bastante genéricas y se pueden aplicar a cualquier persona.

Brittanica.com proporciona ejemplos de este tipo de declaraciones:

• “A veces, te esfuerzas demasiado en proyectos que no funcionan”.
• “Prefieres el cambio y no te gusta sentirse limitado en lo que puedes hacer”.
• “Aunque tienes algunas debilidades, te esfuerzas mucho por superarlas y ser una mejor persona”.

Baste decir que estoy totalmente de acuerdo con todo lo anterior. Probablemente ustedes también. De ahí, la validez del efecto.

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Esto es básicamente cómo los psíquicos y los magos permanecen en el negocio. No es sorprendente que el efecto funcione mejor con declaraciones positivas o halagadoras, ya que a las personas generalmente no les gusta admitir cualidades negativas sobre sí mismas.

De la magia al marketing

El efecto Forer se ha convertido en una poderosa estrategia de marketing. Cada vez que los negocios promueven artículos personalizados o sugieren artículos "recomendados para ti” están tratando de facilitar la misma conexión uno a uno a las que las declaraciones genéricas anteriores apuntan.

Las estructuras piramidales reclutan con una técnica similar, suelen copiar y pegar un texto genérico diseñado para sentirse personal. La red empieza a tejerse con halagos sobre la apariencia de una persona, seguido de un “serías perfecto para esto”. Un argumento de ventas genérico de repente se convierte en reclutamiento personal, diseñado solo para la presa. Y los resultados sugieren que esta estrategia está funcionando.

Un informe de AARP de 2018 revela que 20 millones de estadounidenses han caído en una organización de estructura piramidal a pesar de que la mitad terminó perdiendo dinero mientras que casi un tercio no ganó nada de dinero.

Mientras tanto, un artículo reciente en The New York Times informa que el 41 por ciento de los estadounidenses creen en los psíquicos. De hecho, la industria de servicios psíquicos sigue en constante crecimiento, logró más de $2 mil millones en ingresos en 2018. (Admito completamente que he visitado a uno o dos astrólogos).

Y, para darnos una idea de cuántas personas han sido víctimas de noticias falsas o "fake news", basta con observar los resultados de las elecciones de 2016 en Estados Unidos.

Lo que me lleva a admitir que, de hecho, muchos de nosotros (yo incluida) somos susceptibles al efecto Forer, solo que algunos simplemente lo llevan al extremo.

False Memories Lecturas esenciales

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Las dificultades nos hacen más crédulos

Los motivos por los que algunas personas son más vulnerables a las estafas pueden estar relacionados con sus historias personales. Según un estudio de la Universidad de Leicester de 2006, aquellos que sufrieron más tragedias y dificultades mientras crecían tienen más probabilidades de ser crédulos más adelante en su vida. Por ejemplo, pueden sucumbir más a la presión social, ser engañados más fácilmente por otros o verse más influenciados por los medios de comunicación.

Las experiencias adversas incluyen enfermedades o lesiones graves, divorcio de los padres o muerte de seres queridos, dificultades en el trabajo, acoso escolar o ser víctima de un crimen.

Estos hallazgos contrastan con el estereotipo de que la adversidad nos “enseña a ser más fuertes”. En realidad, los investigadores dicen que “la mayoría se vuelve menos confiada de su propio juicio”.

Esto se debe a que las personas que constantemente enfrentan dificultades comienzan a asociar estas consecuencias negativas con sus propias acciones.

Imaginemos que nos suceden una serie de cosas terribles: en algún momento, vamos a empezar a creer que el denominador común en todas estas experiencias somos nosotros. No es de extrañar que empecemos a sentir que es nuestra culpa o que empecemos a buscar desesperadamente maneras de sentirnos validados o bien con nosotros mismos.

Así que, al recibir ese mensaje directo que empieza diciendo que nos vemos como alguien que sería perfecto para esta nueva y emocionante oportunidad, o cuando nuestro astrólogo de confianza nos promete que la luna nueva del mes siguiente nos traerá una caída libre financiera o al ver una imagen de Facebook que asegura que todos los problemas del mundo son de hecho, culpa de un partido político opositor, ¿no querríamos prestar atención ¿no desearíamos que todo esto fuera verdad?

Esto me hace pensar que el resto de nosotros no somos especiales ni más inteligentes sino que todos podríamos estar a un mal día de sufrir una estafa.

Imagen de Facebook: Dean Drobot/Shutterstock